盡管管理咨詢業(yè)在西方有一百多年的歷史，但是在中國還只是個蹣跚學步的嬰孩。造成這種行業(yè)發(fā)展緩慢的現(xiàn)象，甚至出現(xiàn)魚龍混雜、良莠不齊、坑蒙拐騙的咨詢公司，歸根結底與中國企業(yè)家的觀念、企業(yè)的執(zhí)行力和咨詢專業(yè)人才嚴重缺乏有關。 咨詢環(huán)境差強人意 由于中國沒有誠信體制，再加上很多人在創(chuàng)業(yè)遇到困難的時候習慣于尋求親朋好友的幫助，而不是像西方國家一樣，會去找有契約關系的咨詢機構，這種根深蒂固的觀念導致中國的很多企業(yè)家并沒有從心底里100%地認同咨詢公司，就算嘴上說應該找找外腦了，但是在其內心深處還是有些排斥的，很多人會簡單地認為：咨詢公司？不就是賣點子、賣文案的嘛，根本不符合實際操作。 這種觀點、這種對咨詢公司的反感，被各種各樣失敗的咨詢案例愈演愈烈，導致某段時期業(yè)界風聲鶴唳，很多企業(yè)家、職業(yè)經理人曝出了某些咨詢公司的黑幕，清點了咨詢公司的各種“罪行”，好像咨詢業(yè)變成了充斥著自大狂和騙子的行業(yè)，咨詢公司成了江湖的游醫(yī)，打著各類大師、專家、教授的名號，夸大過去的成績，但是最始終沒有醫(yī)好企業(yè)的病，使整個咨詢業(yè)陷入水深火熱的境地，咨詢公司的形象也大打折扣。 導致這個結果，很大程度上是“急功近利”這個觀念在作祟。 企業(yè)家們?yōu)榱嘶ǖ腻X能夠立竿見影，馬上能夠提升業(yè)績、改善流程、建立管理機制，給咨詢公司施加了時間上的壓力，他們沒有能意識到咨詢公司在行業(yè)的專業(yè)上沒有自己熟悉，而且作為一個旁觀者，去發(fā)現(xiàn)內部的毛病不是通過一些表面的溝通、調查就可以解決的，沒有深入基層，沒有找到真正的問題癥結，那么所有的咨詢報告和建議都是“花瓶”，看起來非常漂亮，但實際上華而不實，其功能只能是擺設。另一方面，就算某些咨詢公司作出來的咨詢建議真的很有實操性，但是到了執(zhí)行的時候又出現(xiàn)了偏頗，知道怎么干，但就是干不好。很多咨詢項目的失敗就是因為，企業(yè)家和咨詢公司都忽略了團隊精神的強化和團隊文化的營造。 同樣的，很多咨詢公司為了拿到單，宣稱自己是萬金油，什么項目都可以做，但結果什么都做不精。搞一些調查表，叫上一些部門經理、主管作單獨溝通，弄得神神秘秘，結果很多基層員工滿臉疑云。又或者搞一個動員大會、作幾場培訓，煽情的演講吊的所有人情緒高漲，結果一段時間過后不該走的員工都走了。咨詢公司做出來的方案之所以成為“花瓶”，是因為他們大多數關注的是企業(yè)家的需求，而不是整體團隊成員的需求。所有的企業(yè)變革，都是需要群眾基礎的。 咨詢公司的定位 咨詢公司基本上已經被默認為企業(yè)的醫(yī)生，為企業(yè)的戰(zhàn)略、管理、流程、制度找毛病，并給出改善、變革的建議。但是這種醫(yī)生似乎是一個只開藥方不動手的醫(yī)生，在協(xié)助企業(yè)執(zhí)行這個層面上，很多本土咨詢公司做得是遠遠不夠的，甚至是國外的咨詢巨頭也是如此。 不管是戰(zhàn)略咨詢，還是市場策劃、制度改善的咨詢，一個咨詢項目的成功與否，取決于是否遵循四個原則去做：首先，咨詢公司必須了解客戶內部的文化和團隊的氛圍，取得所有項目相關人員的認同，并且達成共識，這是非常重要的，先解決“道”的問題，才能解決“法”的問題，正所謂眾心齊、泰山移。再者，咨詢公司不要把自己當作是企業(yè)的醫(yī)生，開個藥方拍拍屁股走人，而應該是教練，咨詢公司的作用是通過自己的專業(yè)知識和經驗，找出企業(yè)在戰(zhàn)略、機制、流程、執(zhí)行上存在的漏洞和毛病，幫助他們做出改善，有必要的時候還得當陪練，跳進去手把手指導。但更重要的是讓企業(yè)有自我診斷和解決問題的能力，授人以魚不如授人以漁，這才是真正的咨詢之道。也許你會疑惑，那咨詢公司不都倒閉了嗎？不！隨著經濟商業(yè)環(huán)境的不斷變化，企業(yè)需要不同的“漁”去應對，而咨詢公司應該作為客戶一個長期的合作伙伴去協(xié)助它，對于企業(yè)來說，擁有一個對自己有深層次了解的咨詢顧問，比隔三差五地叫某些專家來做幾場培訓所取得的效果要強得多。第三，咨詢項目大多數都是一場變革，而變革總會給一些員工帶去麻煩，他的工作內容可能會增加或減少、職位級別可能會變動，有時還甚至必須走人，在這些變動之前，咨詢公司和企業(yè)都應該做好相關人員的思想工作，把負面影響降到最低程度，否則面對突如其來的變革，整個合作氛圍會相當的不愉快。第四，做好有效回訪是成功維護客戶的重點，回訪不僅僅是幾張調查表、與幾位高層溝通，而應該更多地關注最基層的員工，因為變革的成功與否是體現(xiàn)在基層的，多與他們溝通，觀察他們的工作細節(jié)，鼓勵他們持續(xù)改進，會取得更好的咨詢效果，企業(yè)也更樂于把更多的項目交給你。 現(xiàn)在許多企業(yè)都變聰明了，隨便發(fā)個項目招標，很多咨詢公司提交診斷報告和改善方案應征，最后企業(yè)收集眾家的精華之后，自己整合、提煉出一個方案，然后內部執(zhí)行，不花一分一毛就拿到外腦的精髓。而咨詢公司呢，為了保證自己的核心創(chuàng)意免受無償盜取，在談判和遞交方案的時候就有所保留，結果客戶看了都是些“地球人都知道”的道理，結果合作沒談成。還有一些企業(yè)在項目進行過程中，突然宣布方案不理想，取消合作協(xié)議，不歸還咨詢公司剩余的部分咨詢費，后來，咨詢公司也學精了，報價的時候就把剩余的項目完畢后余款折算進預付款里面，這樣一來，企業(yè)很容易在咨詢過程中看到效果和報價的不平衡，結果導致惡性循環(huán)的加劇。之所以出現(xiàn)這樣的狀況，一方面是因為咨詢的效果相當一部分很難有標準來衡量，另一方面，也正是很多咨詢公司把自己定位為“開藥方”的，結果很多方案出來之后都是“花瓶”，在實際操作中處處碰壁，從而給整個咨詢業(yè)的形象抹黑。 企業(yè)應該如何選擇咨詢公司 現(xiàn)在，遭遇咨詢失敗的企業(yè)也好，正在考慮引進外腦的企業(yè)也罷，都小心謹慎起來了，該不該引進外腦已經不是很大的問題，答案是肯定的，因為企業(yè)站在經濟全球化的風口浪尖上，競爭壓力越來越大，外部內部都承受著發(fā)展瓶頸帶來的種種問題，管理者本身又當局者迷，所以聘請專業(yè)的局外人來幫忙是必須的，這是成長壓力下的產物。小心謹慎這都無可厚非，但是在選擇咨詢公司的技巧上，還是有值得探討的地方。 一、大不等于好 選擇咨詢公司不是看規(guī)模和業(yè)績，而是看項目團隊的素質。咨詢公司有診斷企業(yè)的方法，同樣的，企業(yè)也應該有一套評價咨詢公司的標準，如：有無相同行業(yè)的成功案例、咨詢團隊的專業(yè)度、專家的資歷和背景、對行業(yè)的理解程度、對問題的洞察力、解決類似問題的經驗等等，這些信息都應該通過面對面談話來獲取，而不是簡單地看看資料。一般來說，咨詢公司都很會寫，成功案例可以寫得天花亂墜，但是在溝通的時候卻可以發(fā)現(xiàn)很多問題。在過往經驗的了解上，應該深入了解咨詢公司的做法，甚至是每一個細節(jié)，沒有真正做過的話就會很容易露出破綻。 二、高價不等于有效 選擇咨詢公司跟選擇人才是相似的，不是選所謂的最厲害、最大、最貴的，而是選擇合適自己的。每一個企業(yè)都有其特殊性，咨詢公司也有不同的核心知識、專業(yè)側重點和工作風格，就像結婚一樣，能有共同語言、共同目標才能過得幸福、相處得長遠。國外咨詢巨頭的報價一般都很高，因為它們有成熟的知識信息庫、成功的咨詢經驗和資深的專家隊伍，但是他們也許對某行業(yè)、某區(qū)域市場水土不服，對某些民營或家族企業(yè)復雜的內部關系摸不著頭腦。便宜的一些民間偏方不一定就比教授、博士的治療效果差，關鍵是對癥下藥，藥到能夠病除。 在行業(yè)沒有衡量標準的情況下，咨詢公司更應該遵守良好的職業(yè)操守，真誠地為企業(yè)提供專業(yè)的意見和指導，為其創(chuàng)造價值，樹立起行業(yè)的形象。實際上，咨詢公司背負著的使命是重大的——幫助本土企業(yè)做成跨國的、幫助跨國企業(yè)做成本土的。相信有了這個使命為出發(fā)點，咨詢公司一定會與客戶一道，描繪一個更加美好的、共贏的未來。 作者簡介： 林岳，系凌雁管理咨詢的創(chuàng)始人，對人力資源和營銷變革有獨到的見解。andrilin@hotmail.com/lyc@lynear.com